به نظر شما چرا يك فروشگاه آنلاين، از 500 نفر بازديد كننده در روز، فقط 3 نفر را به خريدار تبديل مي‌كند؟ چرا تعداد زيادي از مشتريان در ميانه كار، سبد خريدشان را نصفه‌كاره رها كرده و از سايت خارج مي‌شوند؟يك فروشگاه اينترنتي موفق و پرفروش، چند ويژگي مهم دارد كه با داشتن اين فاكتورها احتمالا كاربران بيشتري اقدام به خريد مي‌كنند. البته در مقالۀ ديگري با عنوان «فاكتورهاي يك فروشگاه اينترنتي موفق و پرفروش» به بعضي از اين فاكتورها اشاره كرده‌ايم. سايت يكي از مهم ترين ابزاري هاي ديجيتال ماركتينگ است در اين مطلب تمركزمان بيشتر روي عمليات فروش محصول است. با اجراي نكاتي كه مي‌گوييم، سايت فروشگاهي‌تان پتانسيل بيشتري براي افزايش نرخ تبديل مشتري به خريدار خواهد داشتنرخ تبديل آشنايي كمي داريد،.
افزايش فروش فروشگاه اينترنتي
چگونه فروش محصول در سايت فروشگاهي‌مان را زياد كنيم؟
شايد از نظر خودتان كمپين فروشگاه اينترنتي و خريد اينترنتي مشتريان شما بدون نقص باشد. اما قول مي‌دهم با مطالعه جزئياتي كه در ادامه براي شما مي‌نويسم، يك يا چند ايراد بزرگ در آن پيدا مي‌كنيد. به سراغ مرحله اول برويم:
1. مسير خريد مشتري را مشخص كنيد
اولين مرحله از راه اندازي يك كمپين فروش موفق، اين است كه چرخه فروشتان را مشخص كنيد. منظور چيست؟ هر نوع محصول نسبت به قيمت، ماهيت و مخاطبان هدفش، چرخه فروش متفاوتي دارد. در حالت عادي مخاطب جديد حاضر نيست 7 ميليون تومان پولش را بدون شناخت قبلي در سايت شما و براي خريد دوره آموزشي‌تان پرداخت كند.
در مقابل، همين مشتري مقاومت خاصي براي پرداخت 30 هزار تومان و خريد يك كادوي كوچك از سايت شما ندارد. پس نسبت به نوع محصولتان بايد مشخص كنيد كه چرخه محصول به چه صورت باشد؟ مشتري از چه طريق وارد سايت شما شود و بعد از چه مدت محصولتان را بخرد؟
مثلا يك چرخه مناسب براي فروش دوره 7 ميليون توماني به اين صورت است:
ورود كاربر از نتايج جستجو گوگل به سايت شما
در اين مرحله بايد بتوانيد با توليد محتواي مناسب واز آن مهمتر گرفتن و انجام خدمات سئو ، جايگاه خوبي براي سايت‌تان كسب كنيد تا بتوانيد وردي ارگانيك، رايگان و از آن مهم تر هدفمند بگيرين.
مشاهده جزئيات كامل دوره مورد نظر
براي اطلاع رساني هم از خود سايت مي‌توانيد استفاده كنيد، هم از طريق شبكه‌هاي مجازي يا كانال‌هاي ارتباطي ديگر. كاربر بعد از جستجو، با اطلاعاتي از دوره شما روبرو مي‌شود و بيشتر در جريان آن قرار ميگيرد.
ارائه يك ويديوي آموزشي يا كاتالوگ رايگان در مورد محصول و در مقابل دريافت ايميل يا شماره تماس از او
گاهي توضيحات صفحه محصول، به‌اندازه كافي مخاطب را براي خريد قانع نمي‌كند. براي جلب بيشتر اعتماد و توجه او، پيشنهاد مي‌كنيم در ازاي گرفتن نشاني از كاربر مانند ايميل، يك ويديوي آموزشي يا كاتالوگ رايگان در اختيار او قرار دهيد. با اين كار، يك سرنخ از كاربر نيز به‌دست آورده‌ايد.
و در نهايت بعد از جلب اعتماد، پيشنهاد خريد دوره
حالا با احتمال بيشتري مشتري محصولتان را مي‌خرد! باز در اين مرحله نيز بايد، با يك پيشنهاد هوشمندانه مشتري را ترغيب به خريد كنيد.
بنابراين بايد نسبت به محصولتان، مشخص كنيد مخاطب بايد براي خريد چه پروسه‌اي را طي كند؟ نياز است از گوگل وارد سايت‌تان شود يا شبكه‌هاي اجتماعي بهتر اعتماد او را جلب مي‌كند؟ چه محتوايي بيشتر برايش جذاب است؟ و خيلي از سوالاتي كه با توجه به مخاطب و محصولتان بايد براي آنها جواب‌هايي داشته باشيد.
2. فرآيند پرداخت را بهينه كنيد
قبل از خريد همواره در ذهن مشتري، يك ترس و مقاومت وجود دارد؛ حالا كافي است يك مشكل در صفحات پرداخت سايت‌تان وجود داشته باشد يا يك بهانه به او بدهيد تا كلا بيخيال خريد از شما شود.
براي قطعي شدن خريد توسط مشتري و كاهش سبدهاي خريد رها شده، فرآيند خريد را تا جاي ممكن براي او ساده كنيد؛ براي نهايي شدن خريد از حداقل تعداد مراحل استفاده كنيد؛ نيازي نيست براي خريد همۀ مشخصات شجره و خانواده‌اش را هم بگيريد. پس تا جاي ممكن فيلدهاي پرداخت را ساده كنيد تا مشتري در سريع‌ترين زمان ممكن آنها را پر كند و بدون تأخير وارد صفحه پرداخت بانكي شود.
3. توضيحات كاملي براي محصول بنويسيد
كاربري كه براي خريد يك محصول، امكان مشاهده حضوري آن را ندارد، معمولا سؤالاتي در ذهنش وجود دارد. اگر با مراجعه به سايت شما، پاسخ تمام سؤالاتش را بگيرد، ذهنش كم كم براي خريد آماده مي‌شود.
به عنوان نمونه، سايت موبايل دات‌آي‌آر يا ديجي كالا را مشاهده كنيد. من حتي اگر قصد خريد از آنها را هم نداشته باشم، هميشه قبل از خريد يك تلفن همراه، براي مشاهده جزئيات محصول، پرسش و پاسخ و نظرات كاربران به اين دو سايت سرمي‌زنم. چون آنها در ذهن من به عنوان يك راهنماي مفيد ثبت شده‌اند.
براي راهنماي كامل نوشتن توضيحات محصول اينجا را كليك كنيد.
4. هزينه‌هاي اضافي را همان ابتدا به مشتري نمايش دهيد
چند ماه پيش يك محصول كادويي شيك در يكي از سايت‌هاي فروشگاهي مشاهده كردم. زماني كه قصد پرداخت هزينه‌اش در مرحلۀ هايي را داشتم، ناگهان 15 هزار تومان هزينه ارسال به صورت‌حسابم اضافه شد. با اينكه قيمت محصول از بقيه فروشگاه‌ها كمتر بود؛ باز هم صفحه مرورگر را به كلي بستم و از خريد منصرف شدم.
مطمئن باشيد نمايش ندادن هزينه‌هاي اضافي به مشتري، آنهم در ابتداي كار، فروشتان را بيشتر كه نمي‌كند، هيچ؛ ممكن است تعدادي از مشتريان‌تان را هم از دست بدهيد. پس از همان اول تمامي هزينه‌هايي كه به غير از هزينه محصول بايد پرداخت شود را به او نمايش دهيد؛ هزينه‌هايي مثل ماليات بر ارزش افزوده، پيك، پست و هزينه‌هاي ديگر.
5. فرآيند خريد را در موبايل بررسي كنيد
همينطور كه در راه منزل در مترو نشسته‌ايد، تصميم مي‌گيريد قيمت يك محصول را در سايت بررسي كنيد يا آن را سفارش كنيد. تلفن همراه خود را درآورده و وارد سايت فروش مي‌شويد. اما متاسفانه سايت موردنظر، براي موبايل ريسپانسيو نيست؛ اندكي بعد صفحه سايت را مي‌بنديد.
مطمئن باشيد نرخ كاربران موبايلي سايت شما، از 40 درصد بيشتر است و ممكن است تا 80 درصد هم برسد، همچنين طبق الگوريتم جديد گوگل به اسم mobile first index ابتدا نسخه موبايلي سايت‌ها بررسي و ايندكس مي‌شود. پس حتما حتما طراحي سايت ريسپانسيو يا واكشن‌گرا را جزو مهم‌ترين معيارها‌ي‌تان قرار دهيد. با استفاده از سايت‌ساز/ فروشگاه‌ساز پرتال شما از اين بابت خيالتان راحت است.
بعد از ايجاد كوچك‌ترين تغييرات در سايت‌تان، مطمئن شويد كه تغييرات جديد در صفحات موبايل به خوبي نشان داده مي‌شود. همينطور فرآيند فروش و مخصوصا صفحات پرداخت سايت بايد كاملا بهينه و ريسپانسيو باشند.
6. اعتماد مشتري را به‌دست آوريد
همين يكي دو روز پيش بود كه اخبار شبكه يك سيما، از افزايش آمار فيشينگ و كلاه برداري‌هاي اينترنتي خبر مي‌داد... احتمالا افراد با شنيدن اين خبر، كمي نسبت به خريد اينترنتي بدبين شده‌اند.
بنابراين از همان ابتدا خيال مشتري را راحت كنيد كه روش‌هاي پرداختي سايت شما كاملا امن است. در قسمتي از سايت مثل فوتر، لوگو درگاه پرداخت‌هاي معتبرتان مانند اينماد را قرار دهيد و در روند خريد هم به مخاطب اطلاع بدهيد كه با وجود اين درگاه‌ها نياز به نگراني ندارد. راستي جديدترين راهنماي دريافت اينماد را هم مي‌توانيد در بلاگ ما بخوانيد.
يك پيشنهاد: ضمانت بازگشت محصول، تأثير بسياري در جلب اعتماد مشتري دارد و خيالش را بابت خريد راحت مي‌كند. اگر براي‌تان مقدور است اين امكان را در خريدتان در نظر بگيريد.
7. مخاطب را به طرفدار تبديل كنيد، نه فقط خريدار
اگر امكانش بود، اين قسمت از مقاله را با فونتي دو برابر بزرگتر از قسمت‌هاي قبلي نمايش مي‌داديم تا بهتر متوجه اهميتش بشويد. جالب است بدانيد. بخش عمده مخاطبان شما، در بازديد اولشان از سايت شما، خريد نمي‌كنند. البته كه تعدادي از آنها ممكن است بازهم به سمت شما برگردند. اما اين يعني بايد بقيه‌شان را از دست بدهيم؟ نه! ما بايد تلاش كنيم تا جاي ممكن همان مخاطبان اوليه را به خريدار تبديل كنيم.
اما چطور؟ راهكارهاي مختلفي پيش رويتان است؛ استفاده از سرنخ مشتري، ويدئو ماركتينگ، تبليغات، توليد محتواي جذاب.
در ادامه چند مقاله مرتبط به اين موضوع در پرتال را به شما معرفي مي‌كنيم كه مطمئنا مطالعه آنها ديد وسيع‌تر و بهتري براي ايجاد ارتباط دائم با مخاطبان به شما مي‌دهد:
چگونه تعامل (engagement) كاربران در سايت را بالا ببريم؟
تأثير معجزه آساي تاييد اجتماعي يا social proof در فروش
8. تجربه خريد را براي مشتريان شخصي سازي كنيد
اينكه سايت X براي ارسال ايميل به من از اسمم استفاده مي‌كند، روي محصول دلخواهم تخفيف مي‌گذارد، خريدهاي قبلي‌ام را مي‌داند و در زمان ورود به سايت محصولات مشابه را به من پيشنهاد مي‌كند، باعث مي‌شود احساس بهتري نسبت به خريد از آن داشته باشم. هرچه سعي كنيد خريدها و ارتباطتان با كاربرها را شخصي سازي كنيد، نرخ تبديل سايت را افزايش مي‌دهيد و كمپين فروش موفق تري خواهيد داشت.
اتفاقا ما يك مقاله راجع به همين موضوع در بلاگ داريم؛ پيشنهاد مي‌كنيم آن را مطالعه كنيد.
9. وب سايت‌تان را به‌روز كنيد
تصوير زير را ببينيد؛
بروز رساني سايت براي افزايش فروش
اين، سايت شركت اپل در سال 1998 است. به نظر شما، چنين وب سايتي هنوز هم مي‌تواند براي مشتري جذاب باشد و اعتمادش را جلب كند؟ تمامي سايت‌هاي فروشگاهي و غير فروشگاهي معروف، در طول فعاليت خودشان چندين بار بروز يا اصطلاحا "ريديزاين" شده‌اند. سايت پرتال هم طي اين چندين سال فعاليت بارها و UX خود را تغيير داده تا به سليقه مخاطبان وب فارسي، در حال حاضر نزديك شود.
سايت فروشگاهي‌تان را هر چند وقت يكبار بروز رساني كنيد تا هميشه براي كاربران جذابيت داشته باشد.
10. از نقش شبكه‌هاي اجتماعي در افزايش فروش غافل نشويد
مطمئن باشيد اگر در كنار بازاريابي در فضاي سايت، در شبكه‌هاي اجتماعي هم دست به فعاليت بزنيد، نتيجه بسيار خوبي مي‌گيريد. چون تعدادي زيادي از مخاطبانتان را در شبكه‌هاي اجتماعي مي‌توانيد پيدا كنيد. نمونۀ آن، محبوب‌ترين شبكه اجتماعي يعني اينستاگرام است كه هزاران نفر در آن مشغول فروش محصولات و خدمات خود هستند.
كلام آخر؛ هميشه رو به بهبود باشيد
امروز سبك طراحي "فلت" در طراحي سايت رواج دارد و فردا يك سبك ديگر. امروز از طريق محتواي رايگان ايميل كاربران را دريافت مي‌كنيد، شايد سال ديگر تكنيك بهتري پيدا شود.
همانطور كه نوع فعاليت‌ها و استانداردهاي امروز در فضاي اينترنت نسبت به 5 سال قبل، تغييرات زيادي كرده است؛ از اين به بعد هم شاهد همين تغييرات خواهيم بود. اينكه امروز سايت فروشگاهي استاندارد و فروش موفقي داشته باشيم؛ دليل مناسبي نيست كه فكر كنيم شرايط‌مان در سال ديگر هم به همين منوال باشد؛ البته درصورتي كه نخواهيم خودمان را با شرايط منطبق كنيم.
بازار طراحي اپليكيشن موبايل
بازاريابي در عصر تحول و ديجيتال
چگونه وارد شغل سئو شويم